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                      姚路加
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                      再议电话营销技巧(上)

                      发布日期:2013-11-09 16:49:11 浏览次数:261

                      最近几年营销概念和营销模式不断地翻新,什么微博营销、微信营销、电话营销、网络有限、QQ营销等等,花样繁多,令人眼花缭乱,目不暇接。其实,仔细分析后你会发现,营销模式就那么几种:面对面营销、电话营销和线上营销。其中电话营销因为其成本低廉、效率较高、使用方便等优点而得到了广泛的运用和发展,如今很多行业和企业都在或多或少地运用电话营销。

                      既然电话营销运用如此广泛,那么电话营销的技巧当然是受到大多企业销售部门的关注。于是企业花很多钱参加各种的电话营销课程,花高价招聘了电话营销团队管理高手来辅导团队,制定了很有诱惑力的激励政策来激励团队。。。。。。十八般武艺都使尽了,可是电话营销依然的问题多多,困难重重,效果差强人意。笔者就自己电话营销团队管理经验来和大家分享一下电话营销的一下粗浅见识,以其达到抛砖引玉的效果。

                      和面对面营销一样,电话营销的最主要的还是业务员的心态问题。如果业务员打电话是不自信、紧张和恐惧,你在电话中就会语无伦次,声音发颤,词不达意,甚至让对方感到不舒服和讨厌。甚至有的新电话营销人员在拨了半天空号的电话却无人接听时,得到了很大的解脱似得,长长地松了一口气,好像在说:你看见了,不是我不打电话,是客户没有接。。。。。。人只有在完全放松和淡定的情况下才会语言流畅,声音悦耳自信??朔粽藕筒蛔孕庞幸韵录钢职旆ǎ?、深呼吸,也就是腹式呼吸,人在腹式呼吸的时候能吸进比平常多几倍的氧气,使你的大脑氧气充足而清醒,达到消除紧张的目的;2、站起来,挺起胸膛并面带微笑,立即可以缓解人的紧张情绪;3、想象你与客户成交后的场景,月清晰越好,想播放视频一样;4、接受最坏结果,其实最坏结果不就是拒绝吗,有什么大不了的?5、想象客户欠你10万元,你是找他讨债的;其实消除紧张的方法很多,我在做销售初期曾经有喝酒的办法消除紧张(喝酒到七分的时候),每当这个时候我就发挥特别的好。

                      心态调整好了,下面就是声音的问题了。电话营销当中声音的作用远远大过你说话语言的作用,客户看不到你的形象和你的动作表情,只能通过声音来主观臆断你的是一个什么样的人。我听过电话营销业务员的各种声音:有声音尖而高的(神经质),有声音低而语速慢的(不自信),有声音干巴巴的(没人味),有鼻音比较重的(像感冒)。。。。。。我刚毕业找工作的时候,一次接到一个职介所的电话(那时还没有网络求职),听到对方的声音,我整个人都酥了:对方的声音太甜了,还带有一点点那种嗲的味道,含糖量++++++++++,我从来没听过如此美妙动听的声音。等到了一看,哇塞!就一50多岁普通的老太太!我心说:老奶奶,你也太那个了啊。。。。。。让对方陶醉而舒服的声音才能让你有机会说下去。训练声音也很简单:1、耳语法,也就是用丹田之气发出的声音,练习的时候不要用嗓子出声,就像耳语一样,用丹田之气说话不但有磁性和穿透力,而且嗓子不会累;2、每天多读绕口令,每天不低于30——60分钟。刚开始可以一个字一个字地蹦,但吐字必须要清晰,练习久了,你就会拥有一口像专业播音员一样流利的普通话;3、声音一定要带有感情,记得有一位著名艺人在一台晚会现场唱了一首谁也没听懂一个字的歌曲,而把大家哭得稀里哗啦的,这就是感情化声音的魅力。

                      通话技巧。首先,电话营销中语言一定要精练再精练,切记!因为客户的耐心是有限的,给你的时间也是有限的。所以一句话能说完的绝对不要说两句话!你能在30秒内把以下问题向客户准确明了地说清楚吗:1、我是谁?2、我是干什么的?3、我给客户提供了什么?4、这对客户有什么好处?如果可以,证明你的电话营销有一定的基本功了;否则,你就要下一番功夫了。其次,不要在电话中去介绍你的产品,只要求对方给你见面的机会就行了,你不要指望一桶电话就可以签单?;褂幸坏阋欢ㄒ屑牵河涝恫灰士突枰恍枰坊蚍?!这等于你在引到客户去回答“不需要”。

                      好,时间关系,今天就分享到这里。明天分享关于电话营销中“如何约见客户?”“如何有效介绍你的产品?”“如何处理客户的异议?”如何签单和要求客户转介绍?”等问题。谢谢,再见。

                       

                       

                       

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