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                      易建帆
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                      中国执行系统建设权威专家

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                      销售不跟踪,万事一场空

                      发布日期:2016-09-22 15:16:09 浏览次数:334

                      这里有一个生动的实例:有个人看到某公司的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向某公司投去他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。

                      易建帆:销售不跟踪,万事一场空

                      一周后,他打电话去询问是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。

                      四天后,他来第二次电话,询问是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),对方的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。

                      再两天后,他将新的推荐信传真至某公司,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。

                      某公司对他专业的跟踪工作印象极深。他现在就在某美国公司工作。

                      那时起,某公司体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,某公司看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,某公司对销售的跟踪工作重新进行一番反思。

                      请看生动的统计数据:

                      2%的销售是在第一次接洽后完成;

                      3%的销售是在第一次跟踪后完成;

                      5%的销售是在第二次跟踪后完成;

                      10%的销售是在第三次跟踪后完成;

                      80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

                      几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现:80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

                      跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您;

                      跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

                      另外跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

                      1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

                      2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞;

                      3、 注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔7一8天;

                      4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

                      本文由易建帆讲师助理整理发布。

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