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                      4006-902-904
                      赵菊春
                      汇师认证讲师
                      暂无评价

                      实践派战略思想家、五行性格学说创始人

                      本站已经通过实名认证,所有内容均由赵菊春本人或助理发表

                      赵菊春培训课程

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                      销售精英技能拓展训练营内训

                      销售精英技能拓展训练营内训
                      课程时长: 1 天
                      适合学员:基层员工
                      适合行业:电力 机械制造 互联网 通信电子 数码家电
                      关注度: 2518

                      课程大纲

                      【课程大纲】
                      一、?信念
                      动机—>选择—>意义
                      因欲望而产生动机,因动机而选择,因选择和行动而产生利益。
                      ????1、?高效行为的建设
                      ???????把正确的观念变成信念
                      ???????????????把正确的行为变成习惯?
                      ????????????????????????达到知行合一
                      2、使命感与价值观
                      ?你做多大的事,你为谁而做
                      ?你看待事物的角度和方法
                      3、销售高手的七大信念
                      一:我就是顶尖的销售高手;?
                      二:每位顾客都非常喜欢远兴集团的任何产品;
                      三:销售是一场轻松又好玩的游戏;
                      四:销售就是解决顾客的问题,为他们带来最好的服务;
                      五:只有成交,才是真正的帮助到顾客;
                      六:拒绝是销售成功的开始
                      七:我可以解决顾客的任何抗拒点;
                      二、?情绪的管控
                      生命的质量源于情绪的品质,只有积极的情绪才有高品质的生命。
                      先有情绪后有思想,情绪是生命中最大的燃料。
                      人不在于你遭遇了什么,而在于你的焦点放在哪里。
                      ?事件—>焦点—>感受
                      一般人的一生中平均有十分之三的时间处于情绪不佳的状态,情绪变化往往会在我们的一些神经生理活动中表现出来。因此,人们常常需要与那些消极的情绪作斗争。
                      管好下属的前提是管好自己,组织行为学上称为“自我监控能力”。
                      ?情绪控制的三大因素:
                      关注焦点——你的目标是什么,关键是你的焦点在哪里
                      运用生理状态——睡眠充足、??亲近自然、经常运动、合理饮食、积极乐观
                      语言模式——心语、口语
                      ?如何控制你的情绪
                      了解自己性格的缺点
                      培养豁达开朗的情绪
                      改变对事物的认识来调节情绪
                      呼吸调节法
                      语言调节
                      换位思考
                      行动转移
                      合理宣泄
                      自我控制
                      表情训练法

                      一个人要想快乐,要想成功,就要学会控制自己的情绪,做自己的主人。
                      三、?销售前必须练好的基本功
                      ?成功的销售精英应当具备的素质
                      高度的热忱和服务心
                      非凡的亲和力
                      高度的责任感和自信心
                      善用潜意识的力量
                      目标明确、坚持不懈
                      ?建立人际关系的五大原则:
                      ????⒈?主动出击,寻找目标
                       ?、?知道对方的名字“交换名片”?
                       ?、?为他创造价值,适时的帮助他
                       ?、?主动联络,登门拜访
                       ?、?真诚的帮助他关心他
                      销售是与人打交道的事业,学习专业销售从建立人际关系开始
                      所以一定要先学会喜欢“人”,还要了解“人”。
                      ???销售的七大原则
                      ⒈销售卖的是结果而不是过程,结果指实际利益
                        ???⒉销售是用‘问”而不是用“讲”
                        ???⒊销售是信心传递、情绪的转移、百分百的信赖
                        ???⒋销售是卖的顾客“想要的”而不是‘需要的”
                        ???⒌销售是用“心”,而不是用“嘴”
                        ???⒍销售就是改变顾客价值关的游戏
                        ???⒎销售就是真心诚恳的关心顾客,帮助顾客
                      ??????顾客为什么会购买?------客户购买动机分析
                      ⒈顾客购买动机分析
                        ????顾客买的一般不是产品本身,而是所要解决的问题
                        ????他们买的不是过程和服务,而是最终的结果
                        ????给足够的购买的理由,所有人行动的两项动机:追求快乐和逃避痛苦  ???
                      .?????销售的六大步骤
                      ⒈充分的准备
                      ⒉建立信赖感
                      ⒊塑造价值.提出解决方案
                      ⒋解决异议并成交
                      ⒌要求转介绍(既介绍与他同等级的客户)
                      ⒍客户服务 
                      ?建立信赖感的三原则
                      ⒈让对方喜欢你——建立良好的第一印象
                        ???⒉认可对方,喜欢对方——赞美对方
                      ⒊为客户着想而不是为自己着想
                      ?如何寻找和开发你的目标客户
                      1.??每个人都可以是你的潜在客户
                      2.??利用好公司、社团、人际关系
                      3.??去影响最有影响力的人
                      4.??最原始的方法也能帮你打通渠道
                      5.??市场咨询与个人观察相辅相成
                      6.??常参与行会和俱乐部活动
                      7.??从竞争对手手里抢客户
                      ??
                      四、销售中的沟通技巧
                      ?说服客户的技巧
                      1.??要树立牢固地说服信念??
                      2.??排除客户的抗拒心理是关键
                      3.??抓住客户的购买信号
                      4.??试探客户的购买意图
                      5.??巧妙地与客户周旋
                      6.??用“口碑”来打动你的客户
                      7.??恰当掌握销售的结束语

                      ?沟通的七大策略
                      1.?听而不是说、问而不是讲
                      2.?“二选一”提问法
                      3.?巧妙的赞美与恭维
                      4.?提只能答“是”的问题
                      5.?充分运用沟通的三要素:A。文字7%?B。声音48%?C。肢体动作55%
                      6.?以退为进的策略
                      7.?帮助客户做出购买决定
                      ?讨价与还价的艺术
                      1.??在报价上作做文章
                      2.??将主动报价的权力让给对方
                      3.??避开价格谈价格
                      4.??用迂回的方法能还价时就还价
                      5.??不要被虚假报价打乱阵脚
                      6.??把握好降价与成交的度
                      7.??讨价还价的可选项

                      ?最终说服的八个要点
                      1、热爱你的公司、了解你的产品,让客户充分感受你的热情
                      2、“感觉”——“同样感觉”——“发现”
                      3、“是的”——“同时”——“更有意思”
                      4、“请教一下”——“最好”——“别人也都是”——“我相信”
                      5、“假如”——“而且”——“愿不愿意”
                      6、“拥有”——“体验到”——“你同样”
                      7、不慌乱、不紧张、不要和客户发生争执
                      8、避免被客户掌握主导权
                      五、客服与市场拓展
                      满意的客户口中的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。

                      ?客户服务的五大指导原则
                      1.?服务从第一次接触开始,要做售前的
                      2.?销售就是服务,服务就是销售
                      3.?服务就是真心.诚恳的关心你的客户
                      4.?服务的目的是要拥有忠诚度的客户而不是仅仅是满意度的客户
                      5.引发新介绍扩大销售范围
                      ?客户服务的策略
                      1.差异化策略―――你与竞争对手唯一能产生差别的地方,就是服务;
                      2.持续性策略―――持续才能建立印象
                      3.超值化策略―――做到超越客户的期望,以提供物超所值的服务为目标
                      ?做到超越客户的期望,以提供物超所值的服务为目标的原则是:
                      A.不要承诺你做不到的事
                      B.降低客户对服务的期望
                      C.为客户最一些与产品无关的服务来建立私交感情。

                      六、销售目标
                      “世界上没有目标的人都在为有目标的人实现目标?!?br />?把感性的愿望变成具体的目标
                      1.?根据实际情况,制定出可实现的目标
                      2.?要有年度目标、季度目标、月目标
                      ?明确达成目标的动机
                      1.?动机—>欲望—>结果
                      2.?为什么做,为谁做
                      七、行动计划
                      “没有计划的人就是在计划失败?!?br />?把目标细分成你当日的行动计划
                      ?计划的详细性
                      ?根据事情的发展调整计划
                      ?严格按计划办事
                      八、目标达成与意志力
                      意志力——控制人的冲动和行动的力量,?“力量”是客观存在的,问题在于如何“控制”它??朔习氩豢庵玖?,面对所执行的艰难过程,我们所依靠的是内心的力量。这种力量就是意志力,?它并非与生具来,是一种能够培养的技能。
                      ?牢记目标——始终向着你的目标前进
                      ?注重精神——有顽强意志一样地去行动,有助于使自己成为一个具有顽强意志力的人。
                      ?磨炼意志——功夫不负有心人
                      ?乘胜前进——每一次成功都将会使意志力进一步???增强
                      ?坚持到底——有志者事竟成,天道酬情
                      “凤凰涅盘,浴火重生?!?/p>

                      ?

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                      赵菊春简介

                      赵菊春

                      赵菊春

                      实践派战略思想家、五行性格学说创始人

                      讲师手机:15810357436

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